笔者在佛山工作多年,一直较为关注唯一卫浴。特别是2010年季华路上处处看到王力宏代言唯一卫浴,大有卫浴行业狼来了的感觉,但唯一的市场操作手法,笔者一直不敢苟同,2012年上海厨卫展“郎咸平相约唯一”,更觉得唯一卫浴与唯一倡导的商业模式渐行渐远。
线上销售,线下加盟,利益分摊是唯一最初倡导的销售模式,品牌方与加盟商共同做销售,利润共同分享,从模式的本身来看,应不是问题。但为什么唯一卫浴却走到今天这步田地?唯一的问题究竟出现在哪里?
思考点一:没有销售的营销叫忽悠自己
一般来说,品牌开拓渠道,渠道负责终端销售,这是建材行业目前通用的手法,一个新的品牌也可以通过这个方式来成长。唯一最初倡导的渠道模式是相反的,是先有销售,再有渠道加盟。这是一条营销上的新思路。这个新思路一定要注重实际,控制好费用,集中资源分时间,分地区,找切入点,找突破口去做销售。自己生存后,才有加盟商进来的意义。加盟商进来后,加盟商做什么,有什么资源来填补唯一的销售战略,这是唯一团体需要深思的地方?
唯一的线上销售,线下加盟利益分摊的核心,就是销售一定要好,销售好,厂家与经销商能双赢,销售不好,就是双输局面。所以说唯一的一切战略都应围绕销售来做,无论是线上的销售还是线下的销售。旁观唯一这么多年发展,发现唯一重视的是渠道加盟,而不是销售。无论是佛山季华路上的广告,还是上海展会的郎咸平,都是渠道内的广告。真正为销售而做的推广,几乎没有。当然,也有人说这就是营销。
思考点二:线上销售,立足线上,但不要依赖线上
唯一卫浴有自建商城,也在天猫开了旗舰店,但都销售平平。目前来看卫浴的电子商务还处于初级阶段,在三年前更不成熟。现在卫浴品牌的线上销售,占其总体销售比例不大。唯一的销售模式,可以立足于线上,但一定不要依赖线上销售。中国人的销售习惯还不能一下子就电子商务了。唯一的线上的模式也没有彻底贯彻,我不知道自建商城需要多少费用,关于支付端口,数据库,安全性等等解决方式,可能因费用分配有限,天猫上的推广也是草草了事。加盟商却因唯一的招商说明而加入,人家加盟看重的是线上销售分成,而不是靠自己去销售。结果发现,没有人去做销售,市场打不开,资金流转不起来。资金流转不起来,就意味着运作恶性循环。
思考点三:渠道里做口碑,比做广告要好
唯一这些年,只是注重于渠道开发,渠道品牌建设。加盟商的销售根本没有重视起来,2010-2013年各地品牌联盟、团购促销,如火如荼,在朋友圈里没有发现唯一参加过一次。现在信息如此透明的情况下,现有渠道不能盘活起来,新渠道更难开发。可是唯一认为品牌的关键还是在于渠道问题,于是除王力宏的广告仅对渠道经销商做广告外,2012年上海展会又有郎咸平在上海展会做渠道推广。上海展会在卫浴品牌渠道拓展还是有一定影响力,不过对于新品牌的渠道建设,现有渠道经销商的口碑更重要,可是唯一并没有注意到这些。
三年前,笔者与朋友闲聊时,就对唯一的战略与策略用思路超前,操作传统来形容。笔者认为唯一正确的策略,就是依据自己的资金实力和产品品质的定位,评估所有竞争对手,选择一个合适的区域,不管是线上还是线下,做集中爆破,在小区域市场以大赢小,以强胜弱,强化当地加盟商与总部的联盟。从自己能生存的空间,做自己的商业生态圈,不说是一条出路,至少是一条活路!
唯一卫浴从开始到现在走得不容易,有些人惊叹唯一能坚持到今天,有冷嘲也有热讽的,也有笔者这样事后叽叽歪歪的,最好希望80后的女掌门能走出目前的困境,调整思路继续经营,或卖给想跨行进入卫浴行业的企业家继续,唯一经营了这么多年,品牌的无形资产还是不错的。
评论来源:陶城网--卫浴周刊